Kilit Huy Kalıpları ile Satış

KİLİT HUY KALIBI NEDİR?

Saniyede 4-5 milyon uyarıya maruz kalan insan beyni bunun ancak %15‘ini bilinçli olarak yönetebilmektedir. Uyarıların geriye kalan %85’i ise bilinçdışında genelleme, çarpıtma ve yok sayma filtrelerinden geçerek depolanmaktadır. Beyin hücreleri, kapsama alanı dışında kalan bu uyarıları depolarken belli zincir bağlantı yollarını kullanmaktadır. Bu istem dışı, doğal tercihlerle kullanılan yollar ise huylarımızı şekillendirirler.

Huylar, eğitimle hiçbir zaman öğrenemeyeceğimiz ya da değiştiremeyeceğimiz özelliklerimizdir. Huy kalıplarının zekâ, bilgi, deneyim veya alınan öğrenimle doğrudan hiçbir bağlantısı yoktur. Huy kalıplarımız, insanın doğası ve özü diye de adlandırabileceğimiz bilinçdışı ile ilgilidir. Huy kalıplarının %50’si genetik özelliklerden ve %50’si de kişinin içinde yetiştiği çevre şartlarına verdiği doğal tepkilerden oluşur.

Herhangi bir görevde her zaman en iyi performansta olan 10 kişi incelendiğinde 9’unun da aynı Kilit Huy Kalıplarına sahip olduklarını görülmektedir. Bu durum, genel müdürden sekretere, dağıtım elemanından bölüm direktörüne, müşteri temsilcisinden makam şoförüne kadar tüm iş ve görevler için geçerlidir.

Kilit Huy Kalıbı Modeli asıl adı ile People Pattern Power_™ (P3) Uluslararası Tipolojik Araştırmalar Enstitüsü’nün yaptığı araştırmalar sonucunda geliştirilmiş, ileri bir kişilik envanteri değerlendirme metodudur. Ph. D. Wyatt Woodsmall ve Marilyne Woodsmall imzasını taşıyan P3, en son inanç teorileri, insan tipoloji analizleri, yapay zekâ, neuro bilim, hızlı öğrenme gibi çeşitli bilgilerin bir sentezdir.

Huy Kalıpları beş bölüme dağılmaktadır;

• 1. Algılama: Kişi çevresinde neye dikkat ediyor ve odaklanıyor?
• 2. Düşünme: Kişi bilgiyi nasıl değerlendirerek bir karar veriyor?
• 3. Motivasyon: Kişi işini yapmak için nasıl harekete geçiyor?
• 4. Eylem: Kişi işini nasıl yapıyor?
• 5. Etkileşim: Kişi diğer insanlar ile nasıl etkileşiyor?

NEDEN BÖYLE BİR PROGRAM?

Bir müşteri grubuna yeni bir satışçı atandığında, satış performansı bir anda çarpıcı bir şekilde düşebilir ya da sıçrama yapabilir. Performans kısa zamanda belirgin şekilde yükseliyorsa iyi bir satışçının varlığından söz edilir. Tersine belirgin bir düşüş varsa ya da müşteriler şirketi terk ediyorlarsa bu durumda da satışçının yetersizliği konuşulur.

Oysa çoğu zaman olumlu ya da olumsuz değişimdeki asıl neden, değişen satışçının huy kalıpları ile müşterinin huy kalıplarının uyumu veya uyumsuzluğudur. İyi bir satışçı olmak, müşterilerle etkileşimi dostluk ve danışmanlık etkisi ile yüksek satış performansa dönüştürebilmek demektir. Kilit Huy kalıplarını öğrenerek bunu başarmak mümkündür. Her satışçı öncelikle kendi huy kalıplarını bilmeli ve müşterilerinin huy kalıplarını doğru biçimde okuyup müşterileri ile etkileşimi yönetebilmelidir.

Sıra dışı bir satışçı olabilmek, çoğu zaman müşterilerle özel ve onların dillinde iletişim kurmayı gerektirir. Huy Kalıpları bu dilin yapılandırılmasında en güçlü yöntemdir. Eğer satışçı her bir müşterisinin farklı huy kalıbında olduğunu bilir ve her birine huyuna uygun şekilde özel davranırsa sıra dışı sonuçlar alacaktır.

Kilit Huy Kalıpları satışçılara, müşterilerin çoğu zaman kendilerinin bile farkında olmadıkları; Dünyayı algılama, yorumlama, tepki verme, harekete geçme, iş yapma şekillerini ve beklentilerini net bir biçimde okuyabilme imkanı sunar. Müşterilerle sohbet esnasında sorulacak birkaç belirleyici kilit soru ile onların Kilit Huy Kalıplarını anlamak mümkündür. Müşterilerinin Kilit Huy Kalıplarını okuyabilen satışçılar hem onlarla çok daha kolay iletişim kuracak hem de onların karar ve tepkilerini kolaylıkla etkileyebileceklerdir.

HEDEF KİTLE:

Tüm satış profesyonelleri, satış yöneticileri

İDEAL KATILIMCI SAYISI: 16 Kişi

SÜRE : Üç tam gün (09.30-17.30)

İÇERİK :

• HUY KALIBI
  Huy Kalıbı Nedir ve Nasıl Oluşur?
  Huyun Oluşumunu Etkileyen Faktörler
  Huyun Oluşumuna Dışsal Bakış
  Huyun Oluşumuna İçsel Bakış
  Huyun Özellikleri
  Satış Görüşmelerinde Huy Kalıplarının Yeri ve Kullanımı

• İNSANIN 4 TEMEL EYLEMİ
  Algısal - Dış Dünyayı Algılama
  Düşünsel - Değerlendirme
  Duygusal - Tetikleme
  Fiziksel - Harekete Geçme

• 9 HUY KALIBI
  Seçme ve Yerleştirmede Huy Kalıpları
  Nedir ve Nasıl Tespit Edilir, Yönetimde Nasıl Kullanılır?
  • İlişkilendirme Kalıbı
    Temel İlgi Alanı Kalıbı
    Bilgi Kalıbı
    Muhakeme Kalıbı
    Karar Verme Kalıbı
    Motivasyon Kalıbı
    Dürtü Kalıbı
    Organizasyon Kalıbı
    Zaman Kalıbı Nedir

• SATIŞ GÖRÜŞMESİNDE HUY KALIPLARININ OKUNMASI
  Kilit Huy Kalıpları Nasıl Çözülür?
  Huy Kalıplarının Araştırılması, Sorgulanması
  Görüşme Sürecinde Uygulanması Gerekenler
  Görüşme Süreci Sonrası Yapılması Gerekenler
  Genel Değerlendirme
  Sorular ve Cevaplar