“KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİMİ"
“KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİMİ"
HEDEF :
- Katılımcılara, kilit müşteri ve kilit müşterinin yönetimi konularında teorik bilgilerin aktarılması ve bu bilgilerin kullanım yerlerinin gösterilmesi
- Katılımcıların, kilit müşterilerin bakış açısını yakalamalarını ve bu açıdan bakmalarını sağlayacak bilgilerle donatılmalarını sağlamak,
- Katılımcıların kilit müşteri yönetimi stratejisi oluşturmak için yapması gereken çalışmaları göstermek ve uygulatmak
- Katılımcıların kilit müşterileriyle ile karşılıklı görüşerek varmak durumunda oldukları anlaşmaların yapıcı ve etkin bir şekilde ve karşılıklı olumlu ilişkiyi güçlendirerek sonuca bağlanması için gereken müzakere becerilerinin kazandırılması.
SÜRE
4 (Dört Tam Gün)
HEDEF KİTLE
Kilit müşteri yöneticileri ve yönetici adayları.
İÇERİK
KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİMİNİN ESASLARI
Roller ve Sorumluluklar
Kritik Bilgiler
Satınalma Noktası
Yapısal Ticari Satış
KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİMİ İŞ PLANI
| İş Planını Oluşturma | |
| SWOT Hedef Bazlı İş Planı Müşteri Faaliyet Planı Rakamsal Plan |
|
| İş Planını Müşteri Bakış Açısına Dönüştürme | |
| Mevcut ve Gelecek Durum Analizi Müşteriye Fırsatlar Müşteri Faaliyet Planı Finansal Öngörüler |
|
| İş Planını Müşteriye Satma | |
KATEGORİ TEMELLİ ARGÜMANLAR YARATMA (KATEGORİ YÖNETİMİ)
Kategori Nasıl Belirlenir?
Kategori Stratejisi Geliştirme
Müşteri Açısından Ölçüm Kriterleri
Ürün Durum Matrisi
KİLİT MÜŞTERİ İLE MÜZAKERE MÜZAKERE NEDİR; NE DEĞİLDİR?
MÜZAKEREYE HAZIRLIK
Mevcut Durum Analizi
Hedef ve Strateji Belirleme
Zamanlama - Görüşme Süreci Planı
Fiziksel ve Zihinsel Hazırlık
Stratejik Davranış / Yaklaşım
Prova
STRATEJİ SEÇİMİ VE UYGULAMASI
Ana Stratejiler
Ara Stratejiler
MÜZAKERE SÜRECİ TAKTİKLERİ
Müzakere Mekanı ve Görüşme Konuları Tespiti
Talepleri ve Önerileri Sıralama
Aradaki Farkları Küçültme
Nihai Pazarlık
REKABETÇİ MÜZAKERE TAKTİKLERİ
İŞBİRLİĞİ "KAZAN-KAZANDIR"
Temel Konular
İşbirliğinin Faydaları
İşbirliği Süreci
İşbirliğiyle Anlaşmazlıkların Çözümlenmesi
ÖNERİLER